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Sciences & Restaurant: la carte outil d'influence

Le menu d’un restaurant est l’outil de vente numéro un. Tout restaurateur rêve de diriger le choix de ses clients vers les produits de la carte à forte marge. Aujourd’hui c’est possible grâce aux récentes découvertes de la science cognitives.

Coach Morgan David

Comment peux tu influencer le choix du consommateur ?

Ça repose sur deux faits. Le premier, c’est que les comportements et les décisions des clients sont prédictibles. En fonction du menu, je peux te dire plus ou moins ce qui va marcher ou ce qui ne va pas marcher, ce que les clients vont sélectionner.

Tout simplement parce que la façon dont tu organises les informations va influencer le client, son cerveau, la manière dont son cerveau va traiter l’information et les décisions que ton client prendra en fonction de cette information.

Tu as pas mal de preuves de concepts à ce niveau là, des études scientifiques qui montrent qu’en changeant des petites choses sur le menu, ça va de la terminaison des prix,à la façon  de les présenter etc.Tu peux augmenter les ventes de plats en particuliers sur le menu de 5, 8, 10,15, 20 %, mais pas tant que ca.

Quand tu sais comment les clients font un choix, traitent l’information, prennent une décisions, c’est assez facile d’organiser le contexte de choix pour les guider vers l’achat d’un plat en particulier et d’augmenter les ventes sur ce plat.

C’est ce que je fais. Modestement, ce n’est pas très difficile à faire.  C’est facile à mettre en place. Tu as juste à réorganiser le menu et à réimprimer. Et c’est très efficace. Et les preuves de concepts existent.

Peux tu te présenter?

Je suis Morgan David, j’ai 33 ans, je suis ancien chercheur. J’ai un doctorat en sciences comportementales.  J’ai travaillé des années au Canada, au Royaume-Uni, en Belgique, en France. J’ai travaillé des années sur la façon dont les gens prennent des décisions c’est-à-dire comment l’environnement et des caractéristiques personnelles influencent notre façon de traiter l’information et notre façon de prendre des décisions.

C’est ce que j’ai fait pendant des années, j’ai fini par quitter le milieu académique. Et puis lancer ma propre entreprise qui consiste à appliquer les techniques scientifiques que j’ai pu développer dans le passé qui sont développées au quotidien par les chercheurs dans le milieu académique.

J’applique ces techniques aux problématiques concrètes et réelles de mes clients, donc comment influencer les comportements dans telle ou telle situation.

Ça peut être du néo-marketing, ça peut être les nudges, c’est un concept assez à la mode. Agir sur les comportements en changeant des petits aspects de l’environnement. C’est un petit peu ce que l’on fait avec les menus, organiser des contextes de choix et guider les clients.

C’est comme ça que j’en suis venu à fonder Analitica et à développer CogniMenu.

Donc, une fois que tu sais ça, tu organises l’information sur le menu, tu replaces les informations dans un contexte particulier, tu organises le choix à partir du menu, d’accord ?

Tu replaces les informations, les plats en fonction de leur rentabilité etc.

La façon dont tu formules les plats, la façon dont tu présentes les prix, la façon dont tu organises les plats, les différentes catégories, ça va même jusqu’aux couleurs, aux photos, aux polices…

Un exemple assez classique, la terminaison des prix.

On dit souvent que les prix qui se terminent en neuf vont avoir un effet incitatif et diminuer la perception de cherté.

Toutefois, ça ne peut pas être appliqué à tous les restaurants.

Souvent les marketeurs vont prendre cet exemple en disant : »on termine les prix en neuf ».

Alors que ce n’est pas adaptable à tous les restaurants.

C’est bien si tu as un snack, un fast-food où la qualité des plats est minime.

Si tu te retrouves dans une situation avec un restaurant gastronomique, je ne te conseille pas de proposer des plats à 9,95 Euros.

En fait, tu perds en cohérence.

Ce qui compte, dans la façon dont le cerveau traite l’information, c’est la cohérence.

Ce qui est applicable pour un menu en particulier, ne l’est pas pour tous.

Peux tu nous citer des erreurs à éviter?

J’en ai même plusieurs. Les erreurs je les vois, parce que c’est mon domaine, je suis spécialiste.  Souvent, les plats sont reliés avec des petits points ou des petites lignes aux prix et tous les pris sont alignés. C’est la pire des erreurs que l’on peut faire parce que le client, qu’est-ce qu’il va faire ?On l’incite à aller vérifier le prix avec la ligne, les petits points qui envoient aux prix. On l’incite à vérifier le prix et ensuite, comme tous les prix sont alignés en colonne, et on l’incite à comparer les prix entre eux. Et qu’est-ce que va faire le client ?Il n’est pas bête, il est rationnel.Il va être plus influencé par l’information prix,que par d’autres informations. C’est une erreur très classique.

Comment peut on rentrer en contact avec toi?

Une option gratuite pour laquelle, je procède à une analyse de menu. Donc vous avez juste à m’envoyer une photo ou le pdf de votre menu, moi, j’en fais l’analyse en 33 points et je vous envoie un petit retour avec des notes.

J’identifie les forces de votre menu et puis des pistes pour l’améliorer.

Tout ça, c’est gratuit. Vous avez juste à entrer les coordonnées ici: https://coachmonresto.systeme.io/messagepourmorgandavid

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